¿Cómo se encuentra nuestra empresa? ¿Le hacemos un chequeo?

¿Cómo se encuentra nuestra empresa? ¿Le hacemos un chequeo?

No cabe duda que la definición de un plan de marketing estratégico consolidado en cualquier empresa es de vital importancia, sea cual sea la naturaleza de la misma. De este modo, estableceremos una estrategia sobre la que sostendremos nuestras decisiones y encaminaremos nuestra actividad empresarial en pro de alcanzar unos objetivos ya fijados.

Consideramos que la fijación de una estrategia es clave en el transcurso de la actividad empresarial, pero tan importante como la propia estrategia es el análisis previo por el que llegamos a la misma. Es decir, ¿qué debemos analizar para poder definir una estrategia? Para  contestar esta pregunta, en primer lugar,  será necesario conocer la situación actual y real de la empresa, mediante un exhaustivo análisis previo.

Desde Iddealia, este conjunto de tareas se agrupan en nuestro Diagnóstico de situación inicial. Supone un conjunto de análisis operativos y eminentemente prácticos que ayudan a cada empresa a identificar las potenciales áreas de mejora que luego se traducirán en una estrategia y acciones de desarrollo concretas.

Se trata de un análisis muy dinámico y rápido en su realización, que nos ayude a comprender la situación en que se encuentra la empresa:

  1. Análisis de la evolución de ventas – cartera de clientes.
  2. Estudio de la organización comercial.
  3. Acompañamiento comercial (Assessment comercial).
  4. Análisis de posicionamiento y comunicación.
  5. Análisis cliente interno de la empresa.

El análisis de ventas consistirá, en un estudio exhaustivo sobre la cifra de ventas de la empresa y su comportamiento atendiendo a distintas variables como:

  1. Estudio de temporalidad: detectar estacionalidades, picos de venta, incremento anormales coincidentes con políticas de promoción y comunicación, cambios en políticas internas, análisis de TAM y TMM,…
  2. Clientes: ¿qué hace la empresa para carterizar a sus clientes?; ¿qué criterios se siguen a la hora de segmentar la cartera de clientes: ventas, rentabilidad, potencial de crecimiento del cliente,…?; ¿qué impacto tiene en la rentabilidad que determinados clientes suban de categoría?; ¿cuál es nuestra clasificación ABC?;… En definitiva, ser conocedores de cómo se comporta la facturación de la empresa según las características intrínsecas de su cartera de clientes.
  3. Productos: margen y rotación, pero también los elementos que contribuyen a la generación de imagen y fidelización del cliente a través de los productos/servicios.
  4. Comercial: en este caso, debemos conocer el nivel de ventas aportado por cada uno de los comerciales a la empresa, zonas de venta, organización del departamento ventas,…

El área comercial es de vital importancia en cualquier empresa, por lo que al margen de conocer el departamento sobre el papel, hay que bajar al fondo del asunto y ver qué está pasando en la calle con nuestros comerciales, en su labor diaria. Para ello, realizamos un Assessment Comercial. Esto supone el acompañamiento de cada uno de los miembros del equipo comercial por un consultor del equipo de expertos de Iddealia, que observará y analizará el desempeño real de cada miembro del equipo de ventas en su día a día de trabajo.

Es fundamental hacer esto para poder ofrecer una valoración realista de la situación. Esto es, ¿cómo podemos hacer recomendaciones desde el punto de vista de consultoría si no sabemos qué pasa cuando el equipo de venta sale a realizar su labor? ¿Cómo podríamos realizar recomendaciones en este sentido si no sabemos qué argumentario de venta se utiliza o cómo se están tratando las objeciones de los clientes?

Sólo con esa información sacaremos realmente partido a las recomendaciones propuestas, que pueden alcanzar a aspectos como la organización del departamento; la descripción de las funciones de los puestos comerciales; el material de apoyo de la actividad comercial; el cuadro de mando de la dirección comercial; y la formación y preparación del equipo de ventas, entre otros.

Por otra parte, cabe mencionar que uno de los aspectos menos investigados por las empresas, pero a la vez más importantes en la opinión de nuestros clientes y entorno empresarial, es el posicionamiento. ¿Qué piensan de nosotros y nuestra marca? ¿Y qué piensan de la competencia? ¿Nos perciben iguales o diferentes? ¿En qué sentido?

Así mismo, y no menos importante, será necesario conocer cómo ha actuado la empresa en materia de comunicación, sobre todo, saber si ha tenido una política activa y planificada, esporádica o, simplemente, inexistente. Por tanto, hemos de prestar especial atención sobre el análisis de posicionamiento y comunicación, ya que nos dará una información fundamental para el diseño de estrategias y líneas de acción. Hemos de recordar que tanto los objetivos como las estrategias diseñadas en la empresa han de ser coherentes unos con otros.

Por último, no podemos olvidar que el personal que conforma su organización constituye su razón de ser, “el alma de la empresa”. El trabajador está en continuo contacto con la empresa, desarrolla las acciones diseñadas en base a las estrategias establecidas y desarrolla su cultura. En Iddealia creemos que el personal de la empresa es el activo más importante. Por ello, realizamos un completo programa de entrevistas en profundidad para desarrollar un adecuado análisis del cliente interno. El personal de la empresa posee información privilegiada sobre el funcionamiento de la misma, problemas internos, ventajas o dificultades. En muchas ocasiones las respuestas ya están en el seno de la compañía, sólo hay que escucharas y canalizarlas. El uso de entrevistas en profundidad por profesionales externos a la empresa suele ser la medida más conveniente, debido a que será necesario conocer de mano de todos los implicados tanto aspectos positivos como negativos de la actividad, cuestiones que  suelen ser difíciles de confesar o tratar con un miembro interno de la empresa.

Una vez desarrollados cada uno de los análisis mencionados en este artículo, tendremos una valoración de la situación en su conjunto, ofreciendo un diagnóstico muy aproximado a una realidad en la que “el todo es más que la suma de las partes”. Es el punto de partida, básico e inexcusable, desde el que Iddealia Consulting elabora sus planes de mejora estratégica a nivel comercial y marketing.

 

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