El método GROW

El método GROW

Hoy vamos a hablar de la importancia de la formación en su personal de ventas, y de cómo esa formación se debe de poner en práctica en la vida profesional.

No hay duda alguna que en los mercados actuales y con una demanda tan especializada y con una fuerte competencia, la formación de su personal de ventas es imprescindible, ya no solo para crecer, sino para sobrevivir.

Los productos, precios, servicios ,distribución, logística, garantías, servicio técnico, financiación, etc. son cada día más parecidos, por lo que la gran diferencia  estará en las empresas que cuenten con equipo comercial formado, de valor, equipo con un manual de ventas, que saben escuchar al cliente para poder ofrecerle aquello que satisface sus necesidades, que saben realizar de forma profesional las preguntas correctas, que saben tratar las objeciones, que saben transformar las características de un producto en beneficios, que saben de programación neuro-lingüística aplicada a las ventas, etc.

Sin embargo, por nuestra dilatada experiencia en ventas y nuestra experiencia en formación y acompañamiento de la fuerza de ventas, observamos que hay muchos cursos de formación/ talleres de: técnicas de ventas, formación para ser el mejor  vendedor, para mejorar nuestra motivación y actitud, de atención al cliente, de gestión del tiempo, para gestionar cartera de clientes, para fidelizar, para captar clientes, etc. anticuados, obsoletos, muy teóricos, que aún saliendo gratis, salen muy caros a las empresas  por  la importancia que tiene el tiempo en la gestión comercial.

Puede haber cursos muy buenos de ventas, pero, ¿quién lo imparte? ¿Esos ponentes tienen experiencia en ventas? ¿Actualmente ocupan cargos directivos en ventas?

Puede ser que el curso o programa de formación sea muy bueno, que cuente con ponentes muy preparados y con una gran experiencia en ventas, y que incluso esos ponentes  sean directores comerciales o directivos de una empresa, pero finalizado ese curso, ¿QUÉ?. Son conocimientos que se transmiten en el aula, pero lo importante para mejorar en las competencias es que ese conocimiento se transfiera a cambios en la conducta laboral de su comercial y que se mantenga a largo plazo.

¿Pero esa formación es la que necesita su empresa?,  ¿es la que necesita sus comerciales?  ¿Está especializada? La imparte profesores, ponentes que saben de ventas, que han tenido una larga trayectoria en ventas, es una formación práctica, es una formación que ayuda a su equipo comercial a aplicarla en su trabajo diario.

Todo conocimiento aprendido debe de hacer mejorar la eficacia y efectividad en el día a día de su fuerza de ventas.

Como bien explica José Alberto Marcos Ruiz (Academia Técnica Universitaria), la formación por sí sola no garantiza la eficacia y efectividad en las ventas, lo que garantiza el mayor rendimiento de mi fuerza de ventas es la correcta aplicación práctica.

¿Puede hacerse algo para la transferencia en el seno de las organizaciones antes, durante y después de la formación?  Joseph O´ Connor  nos da algunos consejos muy interesantes:

Realizar una adecuada selección de participantes en la formación (ANTES).

Utilizar estrategias didácticas que faciliten la transferencia, como la reproducción de contextos lo más realistas posible (DURANTE).

Un apoyo continuado de la organización en el lugar de trabajo (DESPUÉS).

Ese apoyo continuado es lo que desde hace un tiempo Iddealia veía imprescindible para el cambio de la conducta, y llegar a poder gestionar de forma correcta esa transformación y ese cambio en la persona.

Para ello lo ilustramos con el famoso Modelo GROW:

Para nosotros el modelo Grow nos ayuda a conseguir esa transferencia entre la teoría del programa de formación y la aplicación práctica en el día a día del profesional, apoyándolo en ese cambio.

GROW significa en español CRECER. Es un acrónico de las palabras Goal (meta), Reality (Realidad), Options (Opciones) y Will (Voluntad).

Empezaremos realizando preguntas para desarrollar la conciencia y la responsabilidad.

Las preguntas deberían de ir de lo general para ir luego al detalle.

En general son abiertas ¿Qué?, ¿Quién?, ¿Cuándo?, ¿Cuánto?, ¿Cuál?,  y contienen preguntas que responsabilice al vendedor y lo mueva a la acción, que piense en distintas opciones, ¿Qué vas a hacer para resolver ese problema tan habitual?

Meta. (Medible + Específica + Tangible + Alcanzable).

El primer paso para iniciar el proceso, se debe de formular en positivo y comenzar con un verbo de acción en infinitivo.

Que vaya en consonancia con los objetivos de la empresa, que sea consensuada, que se consiga con la aplicación de la formación adquirida, con esa competencia adquirida.

El consultor se irá reuniendo con el vendedor de forma periódica para apoyar el desarrollo de lo aprendido en el curso.

¿Cuánto más quieres vender? ¿Y en qué plazo?

Al final la Meta que queda escrita puede será algo así: Aumentar las ventas del queso oveja merina 1K en 15.000 unidades en un plazo de 4 meses, y aumentar esa cifra durante los siguientes 4 meses a razón de 5.000 unidades  al mes, hasta llegar a las 55.000 unidades a final de año.

Realidad.

No son evaluadoras, sino clarificadoras.

¿Qué has hecho hasta ahora para lograr la meta?

¿Qué efectos han tenido esas acciones?

Como se trata de apoyar la aplicación del conocimiento adquirido. ¿Qué recursos o técnicas de las aprendidas utilizas con eficacia y seguridad antes, durante y después de las entrevistas de ventas? ¿Qué recursos o técnicas aprendidas en el curso te gustaría potenciar, y cuáles podrían ayudarte a lograr tu meta?

¿Cuántos quesos vendiste el mes pasado? ¿Y en lo qué va de mes? ¿Qué incremento has conseguido desde el inicio de la campaña? ¿Qué sensaciones te producen esas cifras?

Cada respuesta del vendedor dará lugar a una nueva pregunta del consultor, que buscará una mayor concreción en los aspectos que aparezcan como relevantes para el primero con relación a su meta.

¿Cuántas visitas realizas al día? ¿Qué haces para preparar las visitas? ¿Qué aspectos consideras importantes en la relación con los clientes?  Si fueras uno de tus clientes, ¿Qué dirías de ti mismo como vendedor? En una escala de 1 a 10, ¿Cuál es tu grado de conocimiento del queso?  ¿Qué aspectos son los más valorados por tus clientes acerca del queso? ¿Qué hace exactamente la competencia en tu zona?  ¿Qué argumentos de venta utilizas con frecuencia?  ¿En qué medida crees que influye sobre el cliente (del 1 al 10) estos argumentos?  ¿Qué te impide aumentar esa calificación? ¿Cuáles son las objeciones más frecuentes?  ¿Qué haces concretamente para solventarlas? ¿Qué sientes cuando has hecho un buen trabajo?

Pero cuidado, estas preguntas no son para lanzarlas de golpe al vendedor/empleado, son preguntas interesantes que harán que el pupilo vaya contestando y dependiendo de su contestación iremos haciendo unas u otras para ir concretando más en aquellos aspectos que aparezcan más relevantes para el vendedor con relación a su meta.

Os recuerdo que es muy importante saber que el protagonista de este proceso es el pupilo, es decir, la persona/vendedor/profesional  que le estamos ayudando, no somos nosotros, no se trata de dirigir ni de imponer, sino de acompañar.

El vendedor habrá tomado conciencia de aquellas cualidades que posee y que puede potenciar, y de los frenos que le impiden conseguir más ventas y se volverá a revisar la Meta.

Opciones.

Estas preguntas sirven para llegar a los objetivos,

¿Qué opciones tienes para incrementar tus ventas en las condiciones previstas?

¿Y qué más?

¿Y si tuvieras los medios, qué harías?

¿Y si no existiera ese obstáculo, qué harías?

Al final, las opciones se estudia su ventaja, su inconveniente, su coste y su beneficio, y se eliminan las que no se estimen adecuadas.

Voluntad.

Como bien dice José Alberto, una vez trabajado la Meta, la Realidad, las Opciones, lo que nos queda es coger la/s mejor/es opciones y materializar en un plan de acción.

¿Qué vas a hacer?

¿Y qué más?

¿Cuándo /con qué frecuencia? ¿Qué día/s a qué horas?

¿Qué pasos vas a dar para hacerlo?

¿En qué medida (del 1 al 10) esta acción contribuye al logro de tu meta?

¿Qué obstáculos podrás encontrar? ¿Cómo lo superarás?

¿Qué apoyos necesitarás?

¿Cómo los obtendrás?

Ahora de cada una de las opciones (Prospectar en algunas zonas no atendidas todavía, Argumentar sobre beneficios, Utilizar técnicas para proponer cierres, Utilizar técnicas para dar el precio… hay que diseñar un Plan de Acción por escrito y que tanto el vendedor como el Coach deben de tenerlo para el seguimiento del proceso.

Por lo tanto, la combinación de Formación + Coaching  potencia el rendimiento del equipo de ventas, puesto que cubre el vacío que se produce tras la adquisición del conocimiento en el aula.

captura

Javier Sarrasín

Socio-director Iddealia

Iddealia

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