¿El vendedor nace o se hace?

¿El vendedor nace o se hace?

Tradicionalmente, son muchos los que piensan que para el desempeño adecuado y efectivo de la labor comercial hay que contar con un don especial, siendo un privilegio que sólo pocas personas ostentan. Es decir, que el vendedor nace, obteniendo unos mejores resultados aquel que cuenta con determinadas actitudes innatas.

Lamentablemente, esta errónea creencia ha provocado que comerciales que presentan un perfil idóneo hayan abandonado la idea de formarse en este campo, creyendo que no les hace falta reciclaje y mejora continua de sus aptitudes. Descuidan su formación, sin otorgarle la importancia que ésta merece, y más en los tiempos y condiciones que nos encontramos actualmente, en un mercado cada vez más profesionalizado y competitivo. Esta convicción se trata de un error profundo y común que encontramos en muchas ocasiones y que supone una barrera a la apuesta e inversión en formación profesional para vendedores.

Es cierto que contar con una actitud proclive para ejercer como vendedor es importante, pero no sólo con ello basta. La formación en este campo resulta vital, incluso más que esa personalidad innata requerida a la que muchos apelan, la cual puede llegar a desarrollarse con esfuerzo y trabajo en el tiempo. En cambio, el perfil profesional, ya sea de vendedor o cualquier otra profesión, no se nace con él sino que éste va evolucionando a lo largo del tiempo a través de la formación continua. He ahí el valor diferencial que encontramos con frecuencia entre los equipos de ventas de distintas empresas.

Al igual que ha sucedido en otros gremios, en el área de ventas las técnicas y herramientas que se utilizan han ido cambiando y actualizándose, siendo necesaria su nueva incorporación para una más eficaz y eficiente gestión por parte de la persona. Como sabemos, las nuevas herramientas pueden facilitarnos el trabajo y agilizar procesos de una manera rápida y sencilla o, por el contrario, resultarnos una carga tediosa con la cual no saber lidiar. Por esta razón, es aún más importante el reciclaje, de tal forma que se adquieran los conocimientos adecuados para realizar un empleo apropiado de la enorme cantidad de recursos a la que tenemos acceso hoy en día.

Tras esta reflexión os invitamos a que ahora seáis vosotros quienes penséis sobre la cuestión que os planteábamos al principio, ¿el vendedor nace o se hace? Estamos seguros que a través de vuestra experiencia personal recordaréis ejemplos que os darán respuesta rápidamente.

Desde nuestra experiencia, como consultores de Marketing de Iddealia, creemos en la formación, planificación, organización, control y seguimiento de la labor comercial para así mejorar el rendimiento del equipo de ventas y, por tanto, el éxito de la empresa, antes que en un perfil que “haya nacido para vender”. Aquellas empresas que han invertido sobre este pilar han obtenido unos resultados óptimos, quedando muy lejos de los conseguidos por organizaciones que descuidan o ignoran la inversión en la mejora de actitudes y aptitudes de sus vendedores.

Rocío López, Consultora de Marketing

Iddealia Consulting

Iddealia

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