¿Establece la empresa incentivos de calidad para sus comerciales?

¿Establece la empresa incentivos de calidad para sus comerciales?

En el área comercial es recomendable contar con un salario donde exista una parte fija y otra variable, de tal forma que se busque la motivación de la persona, queriendo así alcanzar las metas y objetivos establecidos de forma adecuada. Establecer la parte fija no suele resultar un problema para las empresas, se estipula una serie de condiciones y aspectos generales los cual fundamentan la valoración pecuniaria en cuestión y no hay mayor complejidad. El tema se tercia más difícil cuando tiene lugar el diseño y establecimiento de los incentivos o comisiones que forman parte de dicho salario.

Tradicionalmente, existen empresas que diseñan un programa de incentivos donde se fomenta el volumen de ventas sin prestar atención sobre la calidad de las mismas. De esta forma, pretenden motivar a su fuerza de ventas para que realice el mayor número de ventas posible, creyendo así, de forma errónea, que esta medida pueda suponer un mayor beneficio para la organización. En este caso, es muy frecuente que los empleados procuren la venta sin preocuparse por las condiciones que ésta englobe. Es decir, si cuentan con posibilidad de realizar descuentos, es muy probable que acudan con frecuencia a esta herramienta para así facilitar la venta en sí.

Sin embargo, como sabemos, a la empresa no le interesa que las ventas se realicen bajo las condiciones más negativas para ésta. Es por ello que, resulta crucial establecer unos incentivos basados en la forma y calidad de la venta, más que en el volumen de éstas. Por ejemplo, no es lo mismo que un comercial realice en un mes 10 ventas con un descuento del 25% cada una de ellas, que otro compañero realice el mismo número pero con descuentos inferiores. En el caso de no establecer unos incentivos según la calidad de estas operaciones, ambos empleados recibirían la misma comisión al final de mes. ¿Creen que esto es igualitario? ¿Se mide así eficazmente la gestión de nuestros vendedores? Me temo que no.

Desde Iddealia recomendamos siempre prestar especial atención sobre estos aspectos comerciales, fijando la parte variable del salario de la fuerza de ventas de la empresa en base a distintos ítems: según la facturación neta que genera el empleado en cuestión; según la tarifa o tipo de descuento aplicado al cliente; si se consiguen nuevos clientes; o la introducción de nuevas referencias en antiguos; etcétera.

Durante años llevamos ayudando a empresas a fijar de forma adecuada el sistema de incentivos para sus comerciales, siempre con el objetivo de optimizar la labor comercial de sus empleados y procurando el beneficio del conjunto. Os animamos a revisar este tema de tanta importancia y a contactar con nosotros, sin compromiso alguno, si queréis realizarnos cualquier consulta.

Rocío López, Consultora de Marketing

Iddealia Consulting

Iddealia

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