“Go small or go home”

“Go small or go home”

El precio es un aspecto de gran relevancia a la hora de realizar una compra. A pesar de potenciar otros valores, éste siempre ocupará un lugar prioritario en la mente del decisor. Sin embargo, existen distintas vías para diferenciar los productos o servicios de una empresa haciendo que el precio de éstos cobre una menor importancia a la hora de ser adquirido.

Para profundizar en este tema vamos a adentrarnos en la venta de comestibles, en concreto, de la tienda pequeña o tradicional. A estas pequeñas superficies les supone un gran esfuerzo competir con los gigantes que juegan con precios y márgenes de forma más sencilla. Antes era común escuchar la frase “The bigger the better”, sin embargo, en la actualidad las tiendas tradicionales deben aprovechar otros atributos más valorados para la captación y fidelización de clientes, sin preocuparse de que los negocios de mayor tamaño puedan ser siempre mejores por sus dimensiones y políticas de actuación.

Para generar valor a largo plazo y alcanzar los fines que el empresario tiene marcados, ha de comenzarse desde abajo. Es decir, más vale ser pequeño y cercano (“go small or go home”), llegando a las casas de los consumidores de una forma más adecuada.  Con tiempo y esfuerzo el crecimiento se irá sucediendo paulatinamente.

Según el estudio de Nielsen “Think smaller for big growth”, de junio de 2016, un 57% de los encuestados manifiestan que la alta calidad de los productos frescos es el atributo que más les influye a la hora de decidir dónde comprar, seguido de una conveniente localización (56%) y disponibilidad de producto (54%), es decir, disponer de aquello que ellos desean.

Además de estos aspectos mencionados, destacamos la importancia de ofrecer un valor añadido a través del asesoramiento. Independientemente del producto o servicio a adquirir, el consumidor de hoy en día cuenta con multitud de fuentes de información para comparar y valorar dónde comprar el bien en cuestión. La competencia es excesiva, por tanto, el ofrecer un plus a nuestros clientes aumentará la probabilidad de que éstos opten por nuestra oferta. Es aquí donde cobra máxima importancia el asesorar a nuestros interesados. No solo contamos con dependientes de tienda o comerciales cuyo objetivo es solo vender, se trata de dar consejos a nuestros clientes, procurando su satisfacción y consiguiendo la mejor solución a las necesidades que éstos nos presenta.

El precio seguirá siendo una barrera difícil de combatir pero hemos de proporcionar argumentos sólidos y valores diferenciales, que aporten valor a la experiencia de compra de los consumidores, dejando en un segundo plano los aspectos económicos.

Para trabajar de forma adecuada sobre la labor mencionada, desde Iddealia recomendamos la formación comercial de los empleados, inculcándole a éstos la importancia del asesoramiento al cliente, siendo éste el centro y su satisfacción una misión a conseguir por parte de la empresa. Buscamos soluciones para nuestros clientes.

 

Rocío López, Consultora de Marketing

Iddealia Consulting

Iddealia

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